B2B解決方案式銷售

       在市場環(huán)境競爭日益激烈的情況下，客戶需求越來越復(fù)雜，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越多。銷售周期變長，采購決策流程也越來越復(fù)雜和漫長，同時銷售價格已經(jīng)不再是贏單的唯一因素。這些情況的出現(xiàn)都對銷售人員提出了更高的要求，銷售工作的挑戰(zhàn)性和不確定性也越來越大。 

▌ 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

在B2B的銷售過程過程中，我們時常會遭遇以下問題：

    1. 如何了解買方的購買過程并保持步調(diào)一致？
    2. 怎樣有效鎖定銷售目標，并激發(fā)興趣？
    3. 如何實現(xiàn)在與眾多友商的競爭中脫穎而出？
    4. 自身對客戶的獨特價值如何實現(xiàn)？
    5. 如何獲得更多與決策者接觸的機會？
    6. 如何有效控制并縮短銷售周期？
    7. 如何通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部統(tǒng)一的銷售語言？

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將對上述問題的良好解決有一定的認識。

▌ 課程收益

√ 一、與買方的購買過程步調(diào)一致；
√ 二、有效鎖定銷售目標，并激發(fā)興趣；
√ 三、在競爭中脫穎而出；
√ 四、展開咨詢型、分析型的對話；
√ 五、展現(xiàn)對客戶的獨特價值；
√ 六、獲得更多與決策者接觸的機會；
√ 七、控制并縮短銷售周期；
√ 八、不再一味讓步，維持銷售利潤；
√ 九、通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部；
√ 十、得到客戶有效的承諾。

▌ 課程大綱

 模塊一　關(guān)鍵銷售語言及概念

     1. 銷售流程的重要性
　  2. 銷售語言
　　　(1) 銷售機會數(shù)量
　　　(2) 交易規(guī)模
　　　(3) 轉(zhuǎn)換比例
　　　(4) 銷售周期
　  3. 填補差距的戰(zhàn)術(shù)性方法

 模塊二　了解客戶

　 １. 客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動及關(guān)鍵成功因素
　 ２. 客戶面臨業(yè)務(wù)問題分析
　 ３. 客戶參與項目的角色分析
　 ４. 拜訪前的準備

 模塊三　驗證及評估商機

　 １. 買方動機
　 ２. 客戶關(guān)注點的變化
　 ３. P3（Problems,Plan,Priorities）挖掘需求過程
　 ４. 四種關(guān)鍵銷售行為

 模塊四　分析并收集有用的信息

　 １. 價值主張
　 ２. 四種競爭策略
　 ３. 有效的利益闡述
　 ４. 獨特的業(yè)務(wù)價值

 模塊五　協(xié)商及成交

　 １. 讓步策略
　 ２. 應(yīng)對壓力的關(guān)鍵行為
　 ３. 異議處理
　 ４. 協(xié)商成功的關(guān)鍵因素
　 ５. 推進關(guān)系的四個步驟

 模塊六　延伸及擴展商機

　 １. 制定解決方案成功標準
　 ２. 拓展銷售機會
　 ３. 深挖與拉新商機
　 ４. 升級銷售和交叉銷售

▌ 培訓(xùn)證書

學(xué)員成功完成本課程并通過考試后，可獲GXSES頒發(fā)的內(nèi)審員證書。

立即咨詢獲取專家一對一專業(yè)服務(wù)18802618092 耿先生